Эта книга посвящается моему дорогому другу и дело¬вому партнеру Ибу Моллеру, талантливому бизнесмену, великолепному профессионалу в области продажи, заме¬чательному руководителю и во всех отношениях чудес¬ному человеку.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Эта книга предназначается амбициозным торго¬вым агентам, горящим желанием увеличить объем продаж и получать высокий доход. Она написана для тех, кто находится в первой десятке про¬фессионалов продажи, или стремится в нее попасть. Любая идея, изложенная в данной книге, рассчитана на торговых суперагентов сегодняшнего и завтрашнего дня.

Мотивацией для агентов обычно служат две вещи: деньги и статус. Они хотят прилично зарабатывать и оценивают свой успех путем сравнения своей прибы¬ли с прибылью окружающих. Плюс ко всему, они хо¬тят, чтобы их признавали и ценили за усилия и дости¬жения. Из этой книги торговые агенты смогут узнать, как произвести колоссальные изменения в этих обеих областях.

Большинство торговых агентов никогда профес¬сионально не обучались приемам продажи. Почти 95% из них в состоянии увеличить объем продаж при помощи дополнительных знаний и навыков. Иногда от вершины вас отделяет лишь один навык, и эта кни¬га поможет вам определить его и подскажет путь к его овладению.

Иногда я начинаю семинар с такого вопроса: «Сколь¬ко из присутствующих здесь занимаются продажей?» Обычно поднимается лишь несколько рук. Я делаю па¬узу, выжидаю пару секунд и уточняю: «Кто из вас дейст¬вительно занимается продажей?»

И тогда рук поднимается все больше и больше, практически все. Я иду дальше: «Это верно. Все мы за¬нимаемся продажей независимо от нашей работы и профессии. Вся наша жизнь — это непрерывный процесс общения, убеждения и влияния на людей.

Другой вопрос — насколько вы хороши в этих облас¬тях?»

Ваше умение продать свои идеи влияет на жизнен¬ный успех не меньше иных факторов. Поэтому если ваши успех и доход зависят от уровня продаж, то зна¬ния, полученные на последующих страницах, могут из¬менить вашу жизнь.

Я написал эту книгу для того, чтобы подарить вам, торговым агентам, пособие, к которому вы можете об¬ратиться в любую минуту и почерпнуть из него ключе¬вые идеи и методы, способные моментально увеличить ваш доход. К слову сказать, сейчас на рынке доступны более 4 тысяч книг на данную тему, и практически все они полезны и достойны внимания.

Чем же хороша эта книга?

Прежде всего, информация в ней изложена кратко и по существу. На ее страницах вы познакомитесь с 21 принципом, имеющим наибольшее значение для до¬стижения успеха. Эти принципы я вывел, занимаясь обучением сотен тысяч торговых агентов в 23 странах мира. Каждая предложенная стратегия тщательно про¬верена и апробирована. Каждая из описанных идей не¬замедлительно приведет к увеличению объема продаж и, соответственно, увеличению доходов.

В самом начале своей карьеры в качестве торгового агента я ходил из офиса в офис, стучал в двери, сталки¬вался с холодностью и отчуждением. Именно тогда я вывел концепцию «Winning Edge» (необходимый ми¬нимум для успеха). Данная концепция — одно из точней¬ших отражений успеха в любой области, включая и про¬дажу.

Она гласит: незначительные отличия в овладении ключевыми областями ведут к колоссальным различи¬ям в результатах.

Усовершенствование умений, необходимых торго¬вому агенту, таких, как: предварительные исследова¬ния, проведение убедительных презентаций, рассеи¬вание сомнения или заключение сделки — может привести к резкому увеличению объема продажи. Цель моей книги — познакомить вас со специальными методами, которые обеспечат необходимый минимум для ус¬пеха.

Усвойте и еще одну ключевую идею: ваше наиболее слаборазвитое умение устанавливает предел исполь¬зования остальных умений, и, тем самым, определяет ваш доход.

Другими словами, если вы плохо разбираетесь в клю¬чевых областях, например, проведении предварительной работы или заключении сделки, то одно лишь это слабое звено скажется в будущем на результатах вашей прибыли. Этот единственный недостаток может вас тормозить, независимо от того, как хорошо вы работа¬ете по другим направлениям.

Это означает, что ваши умения определяют ваше сегодняшнее положение, а ваши недостатки или неуме¬ния не дают вам двигаться вперед.

В виде этой книги я хотел дать вам в руки инстру¬мент, с помощью которого вы избавились бы от своих недостатков путем, во-первых, их выявления, а, во-вто¬рых, немедленной реализации предлагаемых вам прак¬тических советов.

ВВЕДЕНИЕ. ДУМАЙТЕ,КАК ДУМАЕТ ВЕДУЩИЙ ТОРГОВЫЙ АГЕНТ

Жизнь прекрасна, и прекрасна работа в сфе¬ре продажи. Независимо от спадов и подъ¬емов экономики, для вас никогда не было открыто столько возможностей для достижения ваших целей как сегодня. И при условии постоянного совер¬шенствования навыков и умений, ваша жизнь с каж¬дым месяцем и с каждым годом будет становиться все лучше и лучше.

Чем выше ваши результаты в продаже, тем больше возможностей открывается перед вами. Согласно док¬тору Томасу Стэнли, автору книги «Миллионер, живу¬щий по соседству», 5% американских миллионеров, ко¬торые сделали себя сами, являются торговыми агентами, посвятившими жизнь своей компании. Их путь к верши¬не описать несложно. Во-первых, они стали профессио¬нальными продавцами. Во-вторых, в результате этого они значительно повысили уровень и качество своей жизни. И в-третьих, они постоянно вкладывали во что-то приличную часть своих доходов. Вы можете последо¬вать их примеру.

Моя собственная история похожа на множество других. Начинал я, не имея в перспективе больших возможностей. В нашей семье денег в избытке не води¬лось: отец работал плотником, мать — няней, при¬чем работу они имели от случая к случаю. Среднюю школу мне закончить не удалось. Дело в том, что вел я себя настолько ужасно, что из трех школ несколько раз меня исключали временно, а потом — оконча¬тельно.

Без образования, даже среднего, я мог рассчитывать только на физический труд. Я мыл посуду в маленьком отеле, носил бревна на лесопилке, копал колодцы и та¬скал тяжести на стройках. Довелось поработать на фер¬мах и ранчо и даже коком на корабле, ходившем по Се¬верной Атлантике. Когда в очередной раз я не нашел физической работы, то занялся комиссионной прода¬жей офисных принадлежностей.

Я не боялся труда, но одной лишь упорной работы было явно недостаточно. Я обходил сотни офисов, не заключая ни одного контракта. Я даже начал бегать из офиса в офис, чтобы успеть повидаться с большим ко¬личеством людей. Но всюду мне давали от ворот по¬ворот.