Часть 1
Автор этой книги прошел большую школу жизни прежде чем стал одним из самых высокооплачиваемых торговых агентов в США и вошел в число сильных мира сего. Его практический опыт идеи стиль и техника исключительно важны для каждого кто хочет преуспеть в торговле в кратчайший срок и избежать обычных ошибок и неудач в этом непростом деле.
Однако эта полезная и увлекательная книга очаровывает и вдохновляет не только коммерсантов но всех стремящихся подняться хоть на ступеньку выше в своих делах в своей жизни сделать себя человеком с большой буквы мастером своего дела.
Посвящается бизнесу, который принял меня с готовностью, с распростертыми объятиями, когда я был на грани и никому не был нужен.
Почему я написал эту книгу
Однажды летом 1949 г. в своем родном городе Винневуд, штат Пенсильвания, под Филадельфией, я сел на поезд до Нью-Йорка. Под мышкой у меня была рукопись книги, которую я писал пять лет. Я надеялся, что кто-нибудь захочет ее опубликовать.
Через несколько месяцев, когда моя книга «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант» попала в «большую десятку» в списках национальных бестселлеров наряду с самой ходовой беллетристикой, я был ошеломлен! Все казалось просто фантастикой!
Еще больше я был поражен, когда стали прибывать письма, в которых меня благодарили за написание книги… люди со всех концов Соединенных Штатов и Канады, спрашивающие меня о подробностях моего опыта продаж.
Я посвятил книгу своим принципам, технике и философии торговли. Теперь читатели хотели знать, как именно я применял их. Их интересовала фактическая процедура продажи: переговоры, все слово в слово. Все подробности моих методов разведки. Копии предложений. Анкеты. Мои «13 недель самоорганизации».
Для меня это было наиприятнейшим комплиментом, для парня, который когда-то считал себя «самым большим неудачником в мире».
Довольно долго я пытался отвечать всем на их вопросы и посылать запрашиваемый материал. Но когда книга была переведена на двенадцать иностранных языков, и почта стала приходить со всего света, я погряз в ней! Письма накапливались, я так отстал с ответами, что это стало для меня непосильной ношей. Времени на семью не оставалось.
…И вдруг я понял, что надо делать! На все вопросы и проблемы, на которые я пытался ответить индивидуально по почте, можно ответить разом, написав еще одну книгу — она перед вами!
Мне не хочется, чтобы у кого-то сложилось впечатление, что эта книга написана по заказу. Она получилась из записей и папок, которые накопились у меня за 36 лет. Она родилась из бесед, которые я вел в последние 12 лет более чем с 150000 торговых агентов и руководителей в 214 городах от Портленда до Майями. Она возникла из множества личных контактов, которые всегда складывались у меня, куда бы я ни приезжал.
Я обнаружил то, за что каждый торговец с удовольствием отдал бы свою правую руку, если бы получил возможность выйти на «огневой рубеж» вместе с лучшими торговцами и посмотреть, как они на самом деле действуют! Послушать, о чем они говорят и что делают! …«Ноу-хау» и «шоу-хау»!
Так вот, именно это я и попытался дать в своей книге. Реальные собеседования. Реальные методы разведки. Реальную подготовку. И реальную самоорганизацию .
…Первую книгу я строил так, как будто вы сидите рядом со мной, а я с вами разговариваю. В этой книге я представляю, как будто мы с вами партнеры, которые вместе занимаются торговлей. На этот раз вы вместе со мной пройдете каждую ступеньку! Надеюсь, вам понравится.
Часть первая. ИЗ ГЛУБИН НЕУДАЧ
Я перенес два удара, прежде чем заняться торговлей
Я начинаю эту книгу с рассказа об одном из своих впечатлений о бейсболе. Вам может показаться, что это не имеет никакого отношения к торговле. Не спешите…
Я был бейсболистом Национальной лиги и держал «горячий угол» за «Кардиналов» из Сент-Луиса. Я проторил себе путь из лиг второго эшелона и стал играть бок о бок с великими игроками, о которых читал в газетах, с которыми и не надеялся когда-нибудь познакомиться, — и вот, пожалуйста, я был в одной команде с ними! Казалось, мечта стала явью. Ежедневно в течение двух лет я парил в воздухе!
И вот мечта разбилась! Играя однажды в Чикаго, я бросил мяч, что-то хрустнуло у меня в плече, — и все было кончено…
Я смотрел в зеркало: «Вчера — герой. Сегодня — задница! Задница с вывихнутой рукой». Несчастный случай за несколько минут превратил меня из игрока высшей лиги в одного из многих недотеп, ищущих работу.
Я вернулся домой в Филадельфию. Ни образования, ни подготовки по бизнесу, ни денег, и долг за квартиру! В то время это для меня было большой трагедией.
Потом я вспомнил то, что когда-то сказал мне один старик. Он сказал:
— Фрэнк, если когда-нибудь останешься без работы, обязательно найди другую, даже если это будет рытье траншей. Потом ищи работу получше…
Так что я смог найти место сборщика кредитов в мебельном концерне Джорджа Келли на Маркет-Стрит, 606. И два года я зарабатывал на жизнь тем, что разъезжал по улицам Филадельфии на велосипеде, собирая взносы: одним долларом меньше — и концы с концами за неделю не сходились.
Все это как-то не вязалось с «геройством», к которому я привык. Теперь все аплодисменты кончились…
Однажды, проезжая на велосипеде, я услышал, как кто-то крикнул:
— Фрэнк… Фрэнк Беттджер!
— Я оглянулся и увидел Чарли Миллера, старинного товарища по бейсболу. Мне было так стыдно, что хотелось сквозь землю провалиться. Я скрывал, что мне приходится велосипедом зарабатывать себе на жизнь. Но Чарли ждал, и я вернулся.
Меня поразило то, как хорошо он был одет и как солидно выглядел. Меня удивило то, как хорошо он говорил! Это был совсем не тот Чарли Миллер, которого я знал. В последний раз, когда я его видел, он походил на уличного оборванца.
— Фрэнк, — сказал он, — я наконец-то поумнел и понял, что из меня никогда не получится игрока в бейсбол. Я выкинул это из головы и решил сделать из себя что-нибудь стоящее. Теперь я занимаюсь страхованием жизни!
Меня вдохновили достижения Чарли Миллера. Я подумал: «Если он смог, почему же я не смогу?». Дни напролет Чарли Миллер не выходил у меня из головы.
Вскоре я получил срочный вызов в дом, куда накануне наложенным платежом доставили мебель, но шофер не смог получить деньги. Я выехал туда на своем велосипеде, понимая, что могут быть неприятности, но хозяин дома вышел мне навстречу, пригласил в гостиную и вручил всю сумму наличными. Он сказал:
— Вы избавили меня от необходимости ехать в город. Сегодня утром я собирался сам прийти в магазин и заплатить.